03当前策略：立足北京，深耕京津冀，辐射全国

香橙会研究院：中国启动了燃料电池汽车城市群示范推广，在这4年示范期期里，FCRD的市场策略是什么？

FCRD：由于4年示范期后的补贴情况现在还无法预测，我们当前的产品开发目标是无补贴时TCO平价。

我们想赶这个时间，趁4年的时间能够扩大一下市场的份额，为了能够得到中国的客户和管理部门的认可，今后会与中国伙伴一起开拓FCV事业，我们开发的产品专利权也会与中国伙伴共有，为中国FCV产业做出贡献。

首先大前提是我们需要开发一些高性能的产品。根据客户的反馈，现在业界的燃料电池系统产品，其实故障率还是挺高的，所以我们致力于开发出能让客户更安心、更安全使用的高性能高品质的产品。

我们研发公司是FCRD，然后我们还有一个销售和生产公司，就是华丰燃料电池有限公司。我们这两家公司以北京为依托，深耕京津冀，在京津冀范围进行普及的同时，也希望可以让其他区域的客户体验到我们的产品。

香橙会研究院：京津冀之外的市场，你们也会去覆盖吗，会采用什么样的市场策略？

FCRD：  在京津冀之外的地区，比如说上海和广东，我们是会要结交更多的战略伙伴，首先会请一些战略伙伴来使用我们的产品。

我们的合作伙伴亿华通非常了解我们公司的一些优势所在，特别是针对于我们的一些核心零部件，我们也会通过亿华通的销售网络，不断对我们的整体的产品优势做宣传，尤其是在京津冀这些地区不断地拓展我们的产品销售。

在上海地区，前段时期媒体也有所报道，丰田和重塑公司也会采用共同开发的合作模式，共同开发的产品其实仍是基于丰田核心零部件的基础上进行的。通过不断扩展的应用开发，得到全国的好评积攒口碑，就会带动我们在华整体的发展。

04本地化战略：跟全球优秀零部件供应商合作

香橙会研究院：目前FCRD已使用中国本土零部件，后面还会考虑更多中国本土企业的零部件吗？

FCRD：在当前开始采购一些中国零部件的基础之上，另外的一部分核心BOP零部件，采购时更多考虑的还是性能和价格。举个例子，像氢泵这样的零部件，如果日本供应商的产品，既便宜又高性能的话，那么我们也会联合这样的优秀供应商一块来做相应的开发。

我们也考察了其他一些中国供应商，下一步将制定国产化具体方案，包括什么样的零部件截止到何时要做到本地化、国产化。

我们大的原则是最终给客户提供性价比高的产品，因此无论是中国供应商还是海外供应商，只要能满足这个战略目标，都会在我们的选择范围中，我们也会尝试将海外优秀的供应商引入中国。

2021年FCVC上丰田展示的“黑匣子”

香橙会研究院：丰田中国采用中国本土燃料电池汽车供应链，这个问题业界很关心。能否再展开说说，你们还考察了哪些零部件企业？

FCRD：  我们已经展开对于国产电堆内部材料的实力调查，包括MEA、双极板产品等。

经过我们的调研，目前国内已经有可以组装MEA的厂家，已经开始对其进行实力考察。

大家也清楚，关于材料，其实并没有很多的选项可供我们去选择，因为真正有实力、非常优秀的厂家也就那么几家，无论是膜或者碳纸，还催化剂，其实都是有局限性的。

所以说希望能够更快地引进非常优秀的供应商来到中国市场，一起来做技术方面的创新，降低成本，结合中国本土的供应商，共同发展。

零部件的本土化并不是容易的事情，今后会从性能及成本进行全面评估后，针对其中遇到的问题与管理部门及相关企业一起讨论解决。

05

燃料电池技术前瞻：零部件通用化是趋势

香橙会研究院：丰田在国内主要发展的是燃料电池乘用车，在中国目前主要开发的是商用车，这两条技术路线难易程度如何？

FCRD：首先，丰田公司并没有明确去区分到底是面向于乘用车还是商用车，这样一个大的方向框定是没有的。

当然丰田初代开发的燃料电池车MIRAI确实是乘用车。作为核心零部件的电堆来说，它的耐久性和其他一些技术层面，不论是面向于乘用车还是面向于商用车，在技术开发时不会有什么区别。

其实电堆是最基础的核心，只要电堆技术做扎实，其他就是一些应用设计方面的设计考量，无非就是在原有电堆基础上，设置多少张单电池构成，或者BOP的集成设置。

在中国面向商用车的应用开发技术是非常优秀的，FCRD在中国也会很好地利用这么一个优秀的资源做开发工作。

另外一方面就是控制技术，面向乘用车和商用车的控制的一些方式方法，也是存在不尽相同的一些地方。我们在中国做开发的时候，也会结合商用车的一些特点做相应的控制技术开发。

我们相信，通过丰田最有自信的电堆技术，加上中国优秀的BOP集成技术，以及后期的应用开发技术，一定会打造出非常优秀的产品。

香橙会研究院：最后一个问题，丰田作为全球领先的氢燃料电池整车企业，能否分享下电堆和系统技术的发展趋势。

FCRD：零部件的通用化今后将是削减成本的有力手段。

目前行业内的情况是系统商结合各个BOP部件供应商开发多款不同的系统产品，现在这个阶段处于市场开拓的阶段。我们预测，过几年后，整体行业会对BOP选型形成统一的认知，零部件的可靠性及成本配合电堆能够达到最优的平衡点，有这个统一的认识和理解后，供应商会比现在相对集中。

另外比如说氢泵、引射器等，因为控制而会发生一些变化，将来行业内可能也会存在几种通用化的控制方式存在。

在中国有非常多优秀的集成商可以做DC／DC跟电堆的集成化组合开发，我们接下来也会考虑做更多的类似于电堆相组合开发的工作。

需要强调的是，我们会研究如何把一些核心零部件之间如何做灵活性组合，以达到能够适用于多个场景，不断的变化组合形式，应用于多个场景的开发。我们认为这种技术路线比把一些高压系统的零部件跟电堆做一体式集成更具有可行性。

总结来说，作为合资公司，我们的优势是可以运用丰田20年以上的FC技术，结合各家整车厂在商用车上的经验，以及亿华通在系统上的经验和技术，为市场提供更好更优、不易坏的产品。