张勇曾说：“新能源赛道，就看眼前三尺，不能看的太远，否则你会绝望的。”

文｜罗宁

以“哪吒”之名，合众新能源要上市了。

近日，据外媒爆料，中国电动汽车初创企业——合众新能源汽车（以下简称合众）正在考虑赴港IPO，可能筹集约10亿美元（约合人民币63．78亿元），并称合众正与顾问商议最快可能于明年进行首次发股，而这距离合众成立已经过去7年时间。

7年当中，合众共经历8轮融资，自2017年9月第一笔20亿元天使轮融资开始，到今年11月8日宁德时代参与D2轮融资（未透露金额），合众新能源融资总金额超过120亿元。就在近期，据知情人士称，哪吒正在进行新一轮融资作为Pre IPO轮融资，金额至少为8亿美元，尽管如此，对于一家造车新势力而言，这些钱或许还不够支撑其与对手的下一轮博弈。

2021无疑是造车新势力们扎堆上市的一年，小鹏汽车、理想汽车已先后于2021年7月7日、8月12日在香港挂牌上市，蔚来汽车也早在今年3月便在港交所秘密递表，随之而来的还有第二梯队的造车新势力们扎堆上市的消息，零跑汽车、威马汽车、哪吒汽车等香港IPO上市的传闻。

合众作为哪吒汽车品牌母公司，选择在这样的时间点上市，无疑需要面对更激烈的竞争。作为与零跑、威马同处于第二梯队的造车新势力，这家公司在过去几年发生了什么？在新能源汽车的赛道上，同竞争对手相比又有哪些不同？随着赴港IPO临近，如今的造车新势力格局还会发生哪些变局？

“农村包围城市”的生存之道

“中国新能源汽车爆发真正的拐点来源于乡村，来源于三、四、五线城市，合众汽车的战略目标就是农村包围城市。”

合众汽车董事长方运舟曾关于“电动车如何下乡”这一话题表示，在过去几年的发展轨迹中，从to B到to C，从三、四、五线城市到一、二线城市，“农村包围城市”的自下而上发展模式令合众快速扩张。

合众新能源首款产品哪吒N01售价为6．0－7．5万元之间，此后，包括其哪吒U系列、哪吒V系列产品，价格定位于6－15万元区间内，这样的价格段位面向的正是对价格更为敏感的三、四、五线城市消费者，以及更多新兴汽车分时租赁平台。

2018年7月，哪吒N01正式发布，而在该车上市销售之前，合众已经同包括滴滴出行、一度用车、小灵狗、小明出行等在内的多家分时租赁企业签订了战略采购协议，2018－2019年，哪吒汽车针对企业客户和个人客户签订的车辆订单分别为22800台和31380台。

因此，哪吒汽车这一品牌刚出现的第一天开始，就走上了与蔚来、小鹏、理想等车企不同的道路：希望在B端站稳脚跟的同时，兼顾到C端用户。当时，哪吒汽车CEO张勇对媒体提及哪吒N01的销售策略时这样总结：“主要面向对公市场，同时兼顾对私用户。”究其原因，离不开张勇此前在北汽新能源汽车的行业经验。

张勇加入哪吒汽车始于2018年，作为曾经带领奇瑞新能源从无到有，并帮助北汽新能源一度成为产销“双冠王”的行业老兵，他找到了当时让新能源汽车快速扩张的方法——下沉市场＋以市场换时间，北汽新能源曾连续七年位居中国纯电市场第一名，2018年销量为15．8万辆，其中网约车、出租车市场贡献巨大，这离不开主管营销的张勇运作。

进入合众之后，张勇快速铺设了三四五线城市尤其是B端、G端的销售渠道，还通过汽车下乡，企业合作等方式避开了与其他中高端新能源品牌的正面厮杀。

例如哪吒U成为南宁警方以及南宁吴圩机场用车，嘉兴市桐乡市曾多次采购哪吒汽车作为公务用车等等，哪吒N01成为入选新能源汽车下乡活动的首批名单中唯一一家造车新势力，均体现出哪吒在B端市场的下沉之迅速，“以价换量”的决心，在张勇眼里，下沉市场是哪吒汽车存活下来的“一亩三分地”：

“首先，务实、低成本的运营能力是所有企业，特别是初创车企的核心能力之一。其次，对于市场的认识和把握，合众和其他企业不同，很多车企选择品牌向上，而合众只做20万以下的车，踏踏实实把这一亩三分地做好。”

不过，这种打法在快速走量的同时不可避免地暴露出一些问题。首先在于“以价换量”带来的产品功能性方面的缺失，较低价格的哪吒汽车受限于成本，在智能驾驶方面并无优势甚至相较于其他造车新势力稍显劣势，例如在哪吒N01以及哪吒V系列上均缺失L2级辅助驾驶，如今哪吒U系列以及哪吒V系列缺少激光雷达，这都造成哪吒在产品力上的不足。

其次，便是由于产品智能化不足以及布局B端市场导致的品牌知名度不足问题，C端消费市场和B端存在天然差异，C端用户更偏向于外观个性化、智能性更强的产品，哪吒汽车在最初并不具备这样的竞争力，因此不但难以和蔚来、小鹏、理想等新势力一较高低，面对威马、零跑等竞争对手同样缺失线上话语权。

智能化不足造成产品力降低，产品力降低造成竞争力不足，竞争力不足又影响品牌建设，这是哪吒选择一条“以价换量”之路带来的潜在危机。加之自去年年末开始的芯片短缺和供应链失衡，哪吒汽车尽管有着不错的销量，但其亏损仍在持续，根据官方财报，截至今年上半年，哪吒汽车营收16．32亿元，净亏损6．93亿元，这种情况下，背后没有强大财力支撑的哪吒汽车必须选择尽快上市，张勇此前在采访时曾提到：

“如果有更多的钱，可以投到更多的技术上；如果有更多的钱，可以做更多的直营店，销量可以迅速地拉上来；品牌宣传可以做得更激进、规模更大。”

哪吒汽车的核心挑战离不开一个字“钱”，打造更高级别的智能汽车产品需要资金支持，布局更多一二线城市需要资金投入，提升线上口碑以及品牌影响力依然需要资金。

自2017年7月到今年10月27日，尽管哪吒汽车共计融资超过120亿元人民币，但相较于蔚来、理想、小鹏这样的巨头手中的现金流而言，哪吒汽车手中的弹药依然不够，这或是其考虑在香港IPO的重要原因之一。

哪吒“三步走”艰难向红海上探

2021年，是哪吒汽车异军突起的关键一年。根据官方数据，今年1－10月，哪吒汽车累计总交付量49534辆，同比增长398％，10月份，哪吒交付8107辆新能源汽车，同比增长294％，环比增长5．3％，并超过理想、威马、蔚来，位居10月销量榜第二位，仅次于小鹏汽车。

即便如此，作为哪吒汽车CEO的张勇对此也有清晰认识，他曾提到：“短暂地超越没有任何意义，而且哪吒的用户群体更加大众，按照这个逻辑，只有是理想的3倍才能说比他强。”对此，张勇曾提到哪吒的“三步走”战略：

第一，月销量破万，并且是高质量，高含金量地破万；

第二，能够在10－20万元市场做到销量达5000－10000辆；

第三，到2025年时要做到年销售50万辆的规模。

现阶段，哪吒只做到了第一步，通过较低的市场价格，布局三四五线城市的销售风格，在中低端市场获得一定优势，但相较于巨头们手握重金攻城略地，哪吒要做到第二步乃至实现第三部都需要投入更多资源和时间。对此，张勇在两年前的一次采访中曾提到：

“摆在面前的第一大课题是树立品牌影响，第二大课题是把渠道开发运营好，把体系建好，第三大课题是在大规模拓宽市场的同时，把服务和用户体验做好，总之要把钱花在刀刃上，更加专注，做到极致。唯有拼死而战、向死而生，才有机会赢。”

哪吒汽车在今年的转变印证了这种认知。

今年4月，伴随360公司创始人周鸿祎现身上海车展参观哪吒汽车展台后 ，360将与哪吒合作的消息便被流传。直到10月19日，360公司正式宣布29亿元入股哪吒汽车，并持有哪吒汽车16．594％股权之后，这次合作才真正达成。

另一方面，哪吒汽车在技术领域的投入也在加码。今年8月以来，合众陆续宣布了和华为、地平线、商汤等公司的合作。

（哪吒S，图片来自官网）

8月25日，合众新能源与华为签署全面合作协议，双方将基于物联网、云计算、大数据的信息化等关键技术，在智能网联、车载计算、智能驾驶、数字能源及云服务等领域展开全面合作。作为双方合作的首款车型，明年上市的哪吒S将应用华为MDC智能驾驶计算平台及激光雷达技术，并且价格将在20万元以内。

电池技术领域，哪吒汽车在今年11月8日也得到了宁德时代的战略支持，由于宁德时代将参与合众新能源公司的D2轮融资，成为战略投资方，哪吒汽车不但能够解决如今困扰新能源车企的动力电池短缺问题，保障电池供应，同时也有机会更进一步借助宁德时代在产业链中的优势地位降低产品成本。

但是，这些技术领域的合作是否能够快速帮助哪吒完成品牌升级，从目前来看依然要打一个问号。

一方面，无论相较于蔚来、理想、小鹏还是威马等品牌，对手们在汽车智能化方面，尤其自动驾驶辅助技术领域的投入时间更长，技术差距客观存在；另一方面，哪吒从低端上探中高端，当产品价格来到20万元这个激烈的红海市场时，是否能够有足够的竞争力对抗其他竞争对手，甚至将智能化技术扩大到十万元内的产品上？

此前，威马创始人沈晖就提出过质疑：“并不是所有的电动车都是智能车，10万元以内的智能车很难做出来。其成本与价格会限制智能电动车的发展场景，A0和A00级的电动车短期高销量很难持续。”

无论结果如何，哪吒汽车显然已经进入到一片红海当中。不论是选择与360展开车联网领域的深度合作，还是与宁德时代的结盟，与华为在技术上的合作研发，这些变化都说明哪吒汽车“上探”的决心，但面对造车新势力纷纷加速IPO的时间窗口，哪吒面临的压力变得更大。

自2014－2015年左右新能源汽车热潮开启，曾有数十家造车新势力诞生，但如今市面上真正能够量产销售的新势力品牌不超过8家，零跑汽车创始人朱江明曾对外表示“两年以后，行业中基本上最多只剩5家。”这样的表述尽管夸张，但造车新势力们“内卷”程度可想而知。

在第二梯队中，零跑汽车背靠大华安防，其资金实力雄厚，威马汽车融资较多，2020年9月22日的D轮融资金额达到100亿元，总融资金额至少200亿元人民币，蔚来汽车创始人李斌曾说，“造车没有200亿元很难做下去”，显然，哪吒汽车在资金上面并没有优势。

但是，哪吒汽车在过去几年的规模化道路上有一定的特殊性。由于找到了to B甚至to G这条更适合起量的发展路线，即便哪吒现阶段仍在亏损，但其规模化开始显现，尤其在国内网约车市场重新繁荣的2021年，这种较早进行的布局能够得到正向反馈。

不过，如今越来越多公司开始盯上to B市场这块大蛋糕。威马汽车在今年开始启用双Logo战略，尝试C端和B端运行的路线，沈晖也提到这一领域的潜在机会：

“目前年轻人对于拥有一辆车的兴趣有所减弱，这个趋势对于传统车厂的打击是非常大的，但对于新势力是利好的，出行市场会成为增长点。”

前不久，中国电子商会智能电动汽车专委会公布了这样一组数据：今年一季度，全国新能源营运乘用车销量为3．99万辆，占比9．24％，到二季度销量提升为7．23万辆，占比12．78％，三季度销量为9．58万辆，占比12．74％。数据还显示，第三季度国内新能源私家车销量比一季度增长26．45万辆，但占比下降3．5个百分点，与二季度基本持平，这能侧面反映to B领域新能源汽车有了进一步的增长，以及网约车市场的持续扩大。

但在网约车市场，造车＋建立网约车公司的对手们都在紧盯这一领域。前不久，如祺出行传出约10亿元融资的消息，背后站着传统车厂广汽集团，10月26日，T3出行宣布完成77亿元人民币A轮融资，背后股东包括一汽、东风、长安等传统造车企业，而吉利旗下的曹操出行在8月底获得了38亿元融资，这些车企都在尝试通过新能源汽车切入B端网约车市场。

显然，平台级的公司通过自产自销的方式显然更容易走量，而面对强劲的竞争对手，哪吒能否继续在B端（尤其网约车领域）“和平发育”犹未可知。

另一边，新对手们给到的压力也更为明显。今年宣布将全力投入造车的雷军和小米造车业务，第一轮就准备了100亿元人民币，造车消息公布之后，小米不仅领投了国内头部的激光雷达厂商禾赛，入股了智能驾驶技术及产品供应商纵目科技，还在今年7月收购自动驾驶技术公司DeepMotion，行动十分迅速。

另外一位强劲的对手来自于哪吒汽车股东宁德时代。就在11月15日，长安汽车、华为和宁德时代共同成立的新能源汽车品牌艾维塔亮相，并表示新车将深度整合三方资源，打造高端智能电动汽车全球品牌，尽管从产品定位上和哪吒汽车有所区别，但作为同样在造车新势力角逐的对手，这样的“搅局者”突然出现也会对哪吒的上探之路产生影响。

在外界看来，相较于蔚小理们的汽车，哪吒汽车尽管同样属于新能源汽车，但在体验上却有不小差距，目前来看，即便短期内通过香港IPO成功上市，或许依然难以解决这样的问题。