3、选客户、选产品 

除了近两年定点的几个客户，欣旺达实际配套的客户数量并不多，主要是吉利、东风、小鹏、云度等。

（1）抓重点客户、不多点开花、不踩雷 

梁锐告诉《电动汽车观察家》，近两年公司专注于主要客户，更重视客户质量，同时以服务好现有客户为基准。 

梁锐解释说，一个公司项目开发的资源总是有限的，尤其是电动汽车电池的资源投入巨大，不能同时做很多客户。抓大客户进行战略营销或者建立战略合作关系更重要。 “我们的目标是把一个客户做透、做实。”梁锐透露说，“目前我们与东风、吉利，开展了很多的项目，这些项目真能都做下来的话，市场非常大。”

欣旺达生产的BMS

其次，近两年汽车行业洗牌很剧烈，很多车企经营状况都不太好，所幸我们的客户还没有爆雷的。“我们要选择没有风险的企业来合作”，即使竞争再激烈客户质量也是很重要的。

高端的客户才是欣旺达的方向，“要体现出我们产品的技术、质量优势。” 

（2）看好HEV电池前景 

欣旺达不仅做BEV（纯电动汽车）电池，还要做HEV（混合动力汽车）电池。 梁锐对《电动汽车观察家》说，他们选择HEV电池主要出于以下几个原因：首先，做HEV电池的企业比较少，竞争强度小；其次，近期BEV市场价格下降得很快，HEV电池供给资源相对较少，价格下降比较平稳；第三，从各节能汽车政策和用户使用习惯的角度，HEV展现出不错的市场前景。

帝豪EV部分车型搭载欣旺达动力电池

在ABEC 2019论坛上，梁锐曾提到，中国的电动车市场存在三大特点：一是政策性，在政策的催生下发展非常快，但是补贴一退坡就感觉后劲不足；二是行业性，新能源汽车市场需求通常都是运营市场，如网约车、出租车、共享汽车；三是地域性，在很多限购的城市电动汽车卖得比较好，消费者是在政策引导下或者政策限制下做出买电动汽车的选择。 梁锐认为，对比燃油车、混合动力车、纯电动汽车和插电式动力车的成本后，可以看到HEV的车无里程忧虑，使用油耗低，是消费者比较优先的选择。“一汽大众、上汽、长安、东风等主流车企以及外企在中国的企业也都有HEV的布局。” 4HEV电池并不好做在梁锐看来，HEV电池的难度要大于BEV。

梁锐解释说，首先HEV电芯是功率型的，主要是高倍率放电。比如说可做到持续30C放电；BEV都是高能量型的，最高3C放电，平常做到1C—1．5C放电就可以了。大电流放电，这对电池结构设计有更高的要求。尤其是材料方面有非常高的要求。

二是，HEV电池质量控制、成本控制、良品良率的控制难度大。HEV电芯的容量比较小，加工工艺比个头大的BEV电池难度更高。

部分小鹏G3搭载欣旺达电池

三是，HEV电池循环寿命要求更长。HEV电池要达到10000次以上，而BEV一般是1500次。 “跟我们合作的国外专家就提出来，如果你能把HEV电池做好了，BEV电池是很容易的事情。”梁锐表示。 目前，能够研发和量产HEV电池的企业并不多，仅有PEVE、松下、日立、Blue Energy、LG和欣旺达。其中根据公开信息对比分析，欣旺达HEV电池性能与LG的相当。 欣旺达目前开发了两款HEV方形电芯：6．2AH、9．6AH的电池。在能量密度、高倍率充放电、环境耐候性、高安全可靠性、长寿命等方面都具备一定优势。

 5、下一步：看好磷酸铁锂电池、进军海外市场 对于未来，梁锐很看好磷酸铁锂电池和海外市场。 

（1）磷酸铁锂电池前景乐观

他认为，磷酸铁锂电池的优势很多，例如成本低，循环寿命长，安全性好，不含钴。这几年，磷酸铁锂技术发展很快，产品的能量密度能够做到190Wh／kg，电池加热管理技术也提升很快，未来400公里电动汽车都有望搭载磷酸铁锂电池，尤其运营车辆、换电车辆都有很大增长。

欣旺达电池模组

“未来3年，磷酸铁锂电池的市场份额很可能会超过三元电池。”梁锐透露，他们在磷酸铁锂电池领域也做了相当多的储备。“目前，我们在建的南京项目就是三元和磷酸铁锂电池共线的。” 

（2）拓展海外市场 

谈到下一步规划，梁锐表示，通过与雷诺、日产的合作，国际车企对欣旺达都有了正向认识，目前正在和国际各大车企接洽。 除此之外，未来3年内，欣旺达也会有海外建厂的举措。“我们的客户也对我们有海外建厂的需求，而且越来越迫切。”

当然技术储备方面，欣旺达与主流企业也是同步的，产品涉及NCM523、622和811体系，目前量产的主要是523和622体系。 此外，中镍的低钴和高镍无钴电池，也都有技术储备，已经有的已经进入中试阶段；全固态电池也已经进入实验验证阶段。 可以看到，欣旺达能够在二线电池企业中成功出位，得益于多年良好的技术储备；在营销策略上也避免与头部企业做正面对抗，选择其不太涉足的HEV电池，得到国际客户的认可后，扩大影响力。

此外，在中国本土客户的选择上，欣旺达也非多点开花，利用有限资源维护重点客户，客户开发也选择营业状况良好的车企，保证良好的资金流，为企业可持续发展打好基础。