车企在和宁德时代的博弈中，已经失去先手。

作者 ｜ 潘磊

2021年4月初，很少现身公开活动的宁德时代董事长曾毓群，参加了母校上海交通大学125周年校庆活动，而且还破天荒地接受了校友、红杉中国执行合伙人沈南鹏的一次深度“专访”。

在此之前，除了参加全国“两会”时会接受一些小型采访之外，几乎没有媒体能够“专访”到曾毓群——更多时候，他把自己视为一个工程师，而非公司的形象大使。

但在母校和沈南鹏的对话中，他系统描述了目前汽车行业正在上演的这场能源转变趋势，以及这波趋势带给宁德时代和中国汽车产业的巨大机遇，其中甚至包括从未见诸于公开报道的一些宁德时代和车企合作的细节。

他谈到了车企购买动力电池一般通过两种形式，一是中长期的“买产线或者包产线”，二是“锁量”，即如果车企的需求量在上下15％之间浮动，双方都能接受，但是如果需求量低于约定幅度，那么就要花钱把不足的量补上。

换句话说，车企如果想从宁德时代采购电池，就需要足额的资金保障，因为一旦实际采购量没有达到约定供货量，就需要花钱补上不足的那些采购量。

“没有钱的承诺是不认真的”。曾毓群如是表示。

私底下，这可能引发了一些车企的不快，但这种不快在新能源时代，尤其是宁德时代在动力电池行业的市场地位面前，并没有多大意义——曾毓群只是说出了动力电池行业的一种现实，即车企在和宁德时代的商务谈判中，实际上并没有太多议价空间。

前博郡汽车总裁助理、资深行业人士徐礼德告诉创业邦，宁德时代是“波特五力模型”在动力电池行业的典型反映，正在成为类似于三星、台积电那样的产业链巨头。

游戏规则正在改变。

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宁德时代划定的游戏规则

波特五力模型通过简单的模型形式分析一个行业的竞争形势，主要包括五种力量模型，即供应商和买家的议价能力、潜在进入者的力量、替代品的威胁以及同一行业公司间的竞争。

换句话说，供应链上游一体化可以形成对下游的相对优势，而如果有类似于苹果公司这样的强势下游玩家，又会对上游形成优势。

具体到宁德时代，这家电池巨头通过产品质量和稳定的产能，在动力电池行业建立了门槛。

根据韩国市场研究机构SNE Research在2021年12月底发布的数据，截至2021年11月，宁德时代在全球的出货量达到了79．8GWh，并且以31．8％的市占率稳位列第一（2020年是24．1％），全年出货量将会连续第五年成为全球第一。

出现在宁德时代客户名单上的不仅包括特斯拉这种代表行业转型趋势的标签式客户，还有长城汽车、戴姆勒、宝马、大众、捷豹路虎、本田等国内外传统汽车头部企业。

值得一提的是，韩国拥有包括LG化学、三星SDI、SK创新在内的全球性电池巨头，但是韩国最大的车企现代集团，也与宁德时代展开了合作。

在这背后，是宁德时代令人生畏的庞大产能——目前其在全球有10个生产基地，而且到2025年的规划产能高达670GWh。

但这还不是全部。

曾毓群在多个场合提出，动力电池行业已经进入了“TWh时代”。

徐礼德也认为，电池行业最难的是在新能源汽车销量迅速扩大的背景下，能够持续输出稳定的产能。“因为电池工厂即便建成投产，还需要进行各种调试、质量测试等，同时产能爬坡也需要一个过程，没有几年时间根本达不到稳定供应的水平”。

他同时提醒，在这个大变革时代，车企推出新能源车还需要关注产品信誉，而这种信誉到目前为止多数来自于电池的续航能力，“带来的结果就是，在宁德时代拥有产能和技术指标近乎压倒性的优势之下，车企不敢轻易使用其他电池公司的产品”。

多种因素之下，下游车企不得不遵从宁德时代划定的游戏规则来获得电池供应，这些规则就包括曾毓群所说的“现金承诺”，即车企需要通过提前付款的形式，在产线建设、产能保障方面和宁德时代共担风险。

“但这不是宁德时代的问题”，徐礼德说，这是波特五力模型里难以形成强势的下游一体化之后，必然出现的以宁德时代为代表的上游一体化的结果，“市场地位决定了一个公司在供应链中的强势与否”。

他认为，如果第二个供应商能够提供哪怕相同质量下三分之一产能的产品，宁德时代的市场策略势必会进行相应调整”。

但到目前为止，这样的供应商还没有出现。

所以车企为了获得足量电池供应的诉求，在遭遇宁德时代强势的市场地位后，各种悲情故事开始出现。